La tentation est forte d’adopter dès le début un modèle de vente indirecte. Celle-ci est évolutive et offre d’énormes avantages avec une présence locale dans le domaine concerné. Toutefois, lors du démarrage d’une nouvelle entreprise, il est souvent nécessaire de remporter directement les premières transactions. Puis de migrer vers les ventes indirectes pour stimuler la croissance. Essayons d’examiner simplement comment lancer ce processus. C’est un processus qui prend du temps, qui nécessite une attention particulière, et comme vous n’opérerez ce changement qu’une seule fois vous devez réussir du premier coup.

Voici 3 éléments clés que vous devez définir quand vous commencez:

1 : Vente indirecte, 1 ou 2 étapes?

Dès le début, la clé consiste à définir le nombre d’étapes entre vous et l’utilisateur final. Dans un modèle de vente indirecte en 1 étape, vous fournissez la solution à un partenaire / intégrateur de systèmes qui vend à l’utilisateur final. Dans un modèle en 2 étapes, vous fournissez votre solution à un distributeur, qui peut ou non ajouter de la valeur, qui à son tour fournit la solution à leur réseau de partenaires. Ces partenaires vendent à l’utilisateur final. Le distributeur peut être considéré comme un partenaire d’exécution qui donne simplement accès à un marché ou à un réseau de partenaires. Ou un VAD, un distributeur à valeur ajoutée, qui offre une formation, un soutien ou une valeur ajoutée au produit lui-même. Chaque étape du processus de vente doit générer de la valeur et des revenus pour les parties, et en faire une entreprise prospère pour tous. Dans le cadre du processus, afin de protéger les revenus potentiels, il peut être nécessaire de définir des clients ou des régions géographiques ciblés dans le contexte de frontières juridiques et culturelles.

2 : Modèle de tarification

Si vous vendez directement, vous savez ce que les utilisateurs finaux paient pour la solution. Cela pourrait être un indicateur des prix futurs, mais au fur et à mesure que vous migrez vers les ventes indirectes, cela peut vous amener sur un nouveau marché avec des prix différents. Dans tous les cas, chaque niveau de revendeur gagnera une marge, et plus il offrira de valeur, plus ses attentes seront élevées. Des marges plus faibles peuvent être compensées par des volumes plus importants. Bien que dès le premier jour cela pourrait ne pas être le cas.

Il est également important de rendre le modèle de tarification simple et clair pour tous, de vos employés à l’utilisateur final. La complexité augmente les délais et les coûts de vente et freine l’accélération de la croissance des ventes.

Une attention particulière doit être portée aux taux d’escompte et aux remises sur volume pour le revendeur et le distributeur, le cas échéant. Il y a souvent des niveaux liés à l’investissement du partenaire et à la valeur perçue qu’il apporte aux ventes. Souvent, Gold, Silver, etc. sont utilisés pour aider à clarifier le positionnement relatif des partenaires et les avantages qu’ils obtiennent par rapport à l’investissement réalisé.

3 : Support et Formation

La présence de partenaires sur le terrain offre la possibilité de fournir une assistance et une formation dans les langues locales proches de l’utilisateur final. Cela donne également au partenaire le potentiel de fournir des services à marge plus élevée au client.

Décider qui offre les supports de niveaux 1, 2 et 3 à un stade précoce, et équiper chaque partie correctement pour fournir le soutien requis doit être fait à un stade précoce. Ceci est étroitement lié à la formation, mais également aux contrats de niveau de service dont vos clients peuvent avoir besoin.

La formation des partenaires et des utilisateurs finaux présente plusieurs aspects. Celle-ci inclue le fonctionnement de la technologie, comment et quoi vendre, comment utiliser et administrer la solution. Une fois encore, il s’agit d’apporter un accès ainsi qu’une tarification simples et clairs. Vous devez aussi décider du mécanisme de livraison et choisir si vous souhaitez sous-traiter ou déléguer ce rôle.

Et ensuite?

L’étude du marché, la concurrence et la base installée existante apporteront une contribution utile au processus. Une fois que vous avez décidé de l’approche, elle doit être formulée dans un contrat juridiquement contraignant à signer par les deux parties. À cela, je suggérerais, dans les annexes, d’ajouter des informations détaillées sur les prix, les objectifs de vente, les remises sur volume, les plans de formation, les informations de support, etc. Connaître les règles de la relation est la clé du succès à long terme.

Il est maintenant temps de nous rencontrer pour faire de cette étape structurante un succès