L’investissement dans la formation et le problème complexe lié au recrutement des meilleurs ingénieurs avant-vente (SE) signifient que le déploiement de ces ressources critiques sur le terrain nécessite une attention particulière. Quelles sont les premières questions que vous devez vous poser pour vous assurer que les SEs sont utilisées pour remporter les transactions les plus importantes et que vous maintenez le retour sur investissement?
Quels modèles de vente?
La structuration de l’équipe doit prendre en compte la combinaison de modèles de vente. Généralement, ce sont des contacts indirects, directs et élevés. Ces derniers ont besoin d’un profil similaire, le premier d’un profil qui comprend les besoins des partenaires aux côtés de ceux de l’utilisateur final et de la société. En fonction de la composition de l’équipe, l’équipe doit être composée d’un nombre approprié de profils.
A quel point les partenaires sont-ils indépendants?
Pour les intégrateurs de systèmes et les partenaires, il est essentiel qu’ils comprennent la technologie, l’écosystème et la valeur de la solution que nous vendons. La valeur à la fois pour eux et pour l’utilisateur final doit être maîtrisée. Si ce n’est pas le cas, la potentialité de perdre la transaction augmente, au profit d’un concurrent qui lui l’a clairement indiquée. En fonction du cycle de vie de la solution et de la relation partenaire, il peut s’avérer nécessaire d’investir des ressources dans la formation des partenaires. Pendant cette phase d’apprentissage, nous devons non seulement former le partenaire, mais aussi investir plus de temps pour soutenir son processus de vente et parvenir rapidement à un accord.
Nos clients sont-ils conscients de la proposition de valeur?
La diffusion du message sur le marché n’est pas la responsabilité exclusive de l’équipe marketing. Les SEs sont partie prenante de ce discours afin de donner corps aux slogans et aux présentations. Cela peut être ma participation à des spectacles, des expositions et des conférences lors d’événements, ainsi que la participation à des forums de l’industrie. Il faut plus de temps pour aider un utilisateur final au cours du cycle de vente s’il n’est pas au courant des solutions et de sa valeur. Dans ce cas, plus de visites de clients sont inévitables. Accompagnées de présentations et de preuves de concepts.
Passons-nous à une solution de prochaine génération?
C’est peut-être une évolution naturelle du portefeuille, une fusion ou une acquisition, ou l’arrivée d’une solution révolutionnaire perturbatrice. Dans tous les cas, le SE devra s’entraîner pour devenir l’Expert local en la matière. En outre, il peut être nécessaire d’obtenir des certifications de l’entreprise et de l’industrie. Par conséquent, les ressources doivent inclure suffisamment de salariés pour permettre à ceux-ci de se former.
Quel est le bon ratio de SE sur les responsables de compte?
Ma dernière question essentielle est de connaître le ratio attendu, ou requis, des ventes par rapport à la SE. De nombreux responsables de comptes commerciaux souhaitent un ratio de 1: 1. Cela leur donne une ressource dédiée à apporter leur quota. Cela crée un partenariat solide lorsque tout va bien. Si les exigences des questions ci-dessus sont élevées, le directeur des ventes risque parfois de manquer de ressources de temps à autre. Cela a également un impact sur la rémunération variable SE. Dans un ratio 1: 1, il est logique que les éléments variables du salaire soient directement liés au responsable de compte. À l’autre extrême, un ratio de 4: 1 peut engendrer des conflits si la SE est tirée de manière incontrôlable dans 4 directions. Dans ce scénario, les objectifs et les composantes variables du salaire du SE doivent être soigneusement définis pour correspondre aux objectifs de l’équipe et de l’entreprise.
Premiers pas
Dans le cadre de ma mission, trouver les réponses à ces questions est essentiel pour définir la structure de l’équipe. Les répercussions financières sur le résultat net et financier sont importantes. L’étude des charges de travail et des modèles existants et prévus, ainsi que des objectifs, lance le processus de calcul des ressources.
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