L’ingénieur avant-vente, SE, semble être au centre des activités de vente de nombreuses entreprises. Mais qu’est-ce qui fait leur succès? En grande partie la connaissance. Connaissance de leurs solutions, de ses caractéristiques, fonctionnalités, avantages, cas d’utilisation et avantages concurrentiels, pour n’en nommer que quelques-uns.
Mais cette connaissance est-elle la seule compétence dont ils ont besoin? Se pourrait-il que la connaissance de la solution ne soit pas suffisante pour aider l’employeur et l’équipe de vente à conclure l’affaire et à définir son objectif? Peut-être que la connaissance de leurs solutions nécessite des compétences complémentaires telles que la connaissance du marché, les activités et les objectifs de leurs clients, le moment de prendre une pause dans une discussion et le moment de faire un effort supplémentaire.
C’est peut-être la façon dont vous mélangez et équilibrez toutes les compétences qui contribuent au succès.
Je travaille dans le monde passionnant des objets connectés. C’est un secteur qui présente d’énormes défis et opportunités, et les ingénieurs d’avant-vente jouent un rôle clé dans le partage de leur passion et leur évangélisation dans ce segment de marché en pleine croissance.
Avec autant de questions et d’inconnues, le public attend beaucoup de l’équipe d’ingénieurs avant-vente. Ils doivent combiner leurs compétences avec leurs connaissances et faire une présentation ou un document que le public ou le lecteur peut convertir en solution à leur problème. Et ce problème peut être clairement identifié comme un objectif pour le client, mais peut également être simplement un problème personnel inhérent au décideur.
Dans cette perspective, comment pouvons-nous construire une équipe d’ingénierie avant-vente qui réponde aux attentes?
Je ne savais pas comment aborder au mieux cette question, peut-être une longue liste de caractéristiques, peut-être un top 3 des compétences. En fin de compte, j’ai pris le parti de choisir une caractéristique et de discuter de ses différentes facettes et de leurs avantages pour l’ingénieur avant-vente, l’employeur et le client. Plus tard, j’examinerai d’autres caractéristiques telles que les compétences en communication, la fixation d’objectifs, le recrutement, qui seront toutes prises en compte lorsque nous construirons une équipe d’avant-vente productive.
La connaissance ouvre des questions complémentaires, de quoi s’agit-il et comment l’utilisons-nous au mieux? Comment s’assurer qu’elle soit constamment remise en question et révisée, adaptée au contexte?
Connaissance technique
Une compréhension approfondie de la solution et de ses composants est essentielle. Sans cela, vous pourrez peut-être naviguer quelques semaines ou organiser des réunions, mais un jour votre ingénieur avant-vente sera découvert. Je pense que si notre équipe avant-vente est composée de personnes désireuses d’apprendre et curieuses, elles devraient pouvoir acquérir les connaissances techniques requises. Ils peuvent s’appuyer sur des fondations acquises à l’école ou sur leurs rôles précédents. Ils peuvent l’obtenir de leurs pairs, de la formation, de l’expérimentation et de la documentation. Cette connaissance technique est un atout dans le processus de recrutement. La capacité d’apprendre ne l’est pas. Les ingénieurs avant-vente doivent toujours apprendre. En technologie, le temps nécessaire pour se mettre au diapason peut aller de 3 à 6 mois; il est donc important de planifier l’embarquement d’une recrue.
Les livres ne suffisent pas
Étant donné que nos ingénieurs avant-vente sont des apprenants assidus, ils seront en mesure de digérer des centaines de fonctionnalités, commandes et architectures et de les présenter à des prospects lors de réunions. Le véritable avantage lors de ces présentations sera la possibilité de parler d’expérience «quand j’ai fait cela». Je me souviens d’une vieille plaisanterie, il y a de nombreuses années, dans laquelle un pilote annonçait aux passagers de son avion qu’il savait que «vous êtes peut-être inquiet, car c’est votre premier vol, mais ne vous inquiétez pas, c’est aussi mon premier vol. Je ne suis pas inquiet ». La capacité des ingénieurs avant-vente d’expliquer qu’ils avaient déjà tout fait avec les anecdotes, les pièges, les astuces du métier et les bons résultats est un savoir-faire essentiel. Ceci est repris de manière proactive au cours des années en poste. Cela prend du temps et c’est pourquoi le roulement des équipes d’ingénierie avant-vente est une malédiction à éviter. Je traiterai ce sujet dans un prochain article.
Partager les connaissances
Il est important de connaître votre technologie, vos clients, les marchés, etc. J’ajouterai donc que les personnes qui détiennent les informations doivent les partager au sein de l’organisation afin que les autres puissent bénéficier de leur expérience. Chaque organisation a sa méthode favorite pour partager l’information et chaque personne sera plus ou moins fan de la méthode. Tout le monde doit participer et développer une culture de partage est essentielle. Créer des blogs, des wiki ou des réseaux sociaux pour partager des expériences, apprendre des postes passés des membres de l’équipe et de leur réseau social. Tout cela peut jouer un rôle important dans l’acquisition par une équipe d’avant-vente des compétences nécessaires pour présenter le bon argumentaire. Apprendre et déjeuner, et cela devrait être aussi simple que cela, les sessions peuvent être un excellent moyen de semer cette culture du partage. Leur atmosphère informelle où tout le monde tire quelque chose du temps passé, même si ce n’est que le déjeuner! Ils sont peut-être meilleurs que les blogs pour montrer quels pitchs fonctionnent, ce qu’il faut éviter, comment structurer un argument parce que vous pouvez faire et refaire la messagerie en temps réel. Ces compétences sont probablement aussi importantes que la compréhension de la technologie. Amener le client à comprendre le message transmis est la clé, sans cela, qu’avons-nous réalisé?
D’un point de vue technologique, il est essentiel d’être à l’aise avec l’ensemble du portefeuille. Tout vice-président de l’ingénierie avant-vente, tout le monde doit être en mesure de sauter le pas, de présenter les messages clés et de se concentrer rapidement sur la valeur ajoutée pour le public. En fonction de l’étendue du portefeuille, il est utile de désigner des champions de la technologie parmi les ingénieurs avant-vente pour des fonctionnalités et fonctions spécifiques. Ils maîtrisent la technologie et partagent leurs connaissances au sein de l’équipe, en sandwich et via l’intranet.
Connaissance du marché
Avec une bonne formation technique ou une formation de base, la technologie et les fonctionnalités du produit #IoT devraient être accessibles à tous les ingénieurs avant-vente qui ont accès à la documentation, à la formation et à des pairs bien informés. Il n’est donc pas essentiel que le nouvel ingénieur avant-vente dispose de la connaissance du produit dès le premier jour. Aussi, dans le processus de recrutement, nous devons nous concentrer sur les connaissances que nous ne pouvons pas fournir facilement au candidat.
Etre capable de se lever et de dire «quand j’ai fait cela», «dans mon expérience passée», «quand j’étais confronté», etc., est une réelle source de confiance pour l’acheteur potentiel de votre solution et donne de la crédibilité à la solution proposée. La faculté de capitaliser sur les expériences passées et de mettre en oeuvre les leçons qu’elles inspirent sont une vraie valeur ajoutée dans la manière d’appréhender un nouveau projet.
Construire et maintenir les connaissances
Pour conclure, il semble qu’une équipe d’ingénieurs avant-vente performante, #PresalesEngineering, doit être construite autour d’un groupe de personnes comprenant au moins:
- Plusieurs horizons différents mais liés pour partager leur expérience,
- Différents stades de carrière pour pouvoir maintenir le réservoir de connaissances,
- Des apprenants rapides et curieux,
- De bons auditeurs qui peuvent communiquer,
- Des personnes qui comprennent la nécessité de rester en phase avec les innovations et les dernières évolutions du secteur.
