La bulle #IoT, avec tout son battage médiatique et ses attendus, est une opportunité pour l’ingénieur avant-vente (#salesengineering) de développer de nouvelles compétences, de trouver de nouveaux défis et des opportunités d’apprentissage. C’est une occasion rare d’entrer sur un nouveau marché.
J’ai la chance d’être chez le fournisseur numéro un de solutions #LPWAN et j’ai été en première ligne de ces avancées passionnantes au cours des deux dernières années. Quelle était l’attraction? Pourquoi voudriez-vous me suivre dans #IoT? Je pense que pour vous aussi elle est incontournable:
- c’est une nouvelle technologie qui provoque une révolution,
- vous devenez un atout rare et précieux sur le marché,
- on est toujours mieux dans un secteur en croissance.
Internet de Tout et de Rien
Comme tant d’autres, je croyais à propagande de masse. Tout va être connecté. Nous entrons dans une nouvelle ère avec des milliards d’appareils et de capteurs améliorant l’existence humaine. J’y crois toujours.
Je sais que les ingénieurs avant-vente sont passionnés par leur métier. Une partie du fardeau de l’ingénieur avant-vente consiste à faire de son rêve une réalité. L’une des premières leçons que j’ai apprises est donc que l’Internet de tout peut être accablant. Aucun secteur d’activité, client potentiel, fournisseur de services, ne peut fournir l’internet de tout, dès le premier jour.
Si l’ingénieur avant-vente présente une présentation ouverte sur la technologie merveilleuse et son potentiel inexploité, la décision d’achat devient trop vaste, trop complexe. Cela implique trop de décideurs, trop de LoB sont touchées, aucun budget ne peut porter le projet pour tous les autres. Il stagne, stagne et devient l’Internet du néant. Il devient trop difficile de prendre la décision.
Cet article de Cisco publié plus tôt cette année sur le faible taux de conversion en preuve de concept (PoC) https://newsroom.cisco.com/press-release-content?articleId=1847422 apporte une analyse édifiante.
Focus sur l’internet d’une chose
Il est rapidement devenu évident que la première étape consiste à se concentrer sur l’Internet d’une seule chose. Quel est le problème que nous essayons de résoudre? Qui a le problème et comment voit-il la solution? Entendre cette logique et se l’approprier, collecter autant d’informations que possible est fondamental. Il est presque certain que ce que nous allons connecter se trouve dans un champs, une usine, un bâtiment, dans la rue, quelque part. Probablement pas sur un marché vertical, je le sais bien. La solution doit prendre en compte plusieurs composants, notamment les extrémités. À une extrémité, qui va utiliser la solution et comment. À l’autre extrême, les considérations environnementales pour l’objet que nous allons connecter.
Les autres éléments de la solution, les aspects radio, sécurité, serveur réseau, facturation, provisioning, orchestration, applications, etc. constituent les catalyseurs de la solution. Aucune entreprise ne fournit tous ces éléments. Très tôt, je dois identifier les partenaires de notre écosystème.
C’est au fruit qu’on juge l’arbre
Connecter les pièces du casse-tête pour amener le client à exécuter un essai sur le terrain ou sur le terrain pendant quelques mois était souvent une étape clé. L’ingénieur avant-vente doit aider à définir l’architecture, la durée, les cas d’utilisation, les critères de réussite et accompagner le client dans son cheminement. Une fois cette étape terminée, nous pouvons tous lancer le déploiement de la production et regagner nos foyers avec la satisfaction du devoir accompli.
Oui, mais pas ce soir
Si le PoC se dérobe et que la décision d’aller de l’avant ne se matérialise pas, nous ne devons pas considérer que le projet prends fin. Je n’ai lu nulle part que les prédictions relatives à l’IoT ne se réaliseront jamais. Je pense qu’une perspective qui a suivi un processus de déclaration de conformité partage notre vision: elle a vu le potentiel de #IoT dans son environnement. Nous devons noter les conclusions, bonnes et mauvaises, de la PoC. Le rythme des changements, des progrès et des innovations dans le monde de l’Internet des objets est si important aujourd’hui que nous pouvons être certains de pouvoir répondre aux préoccupations dans un proche avenir. Mettez une date dans votre calendrier pour passer à l’action. Si vous ne le faites pas, quelqu’un d’autre le fera.
Eponges Eclaireurs
Chaque PoC m’a permis d’acquérir de l’expérience dans un nouveau contexte vertical ou dans un nouveau contexte. Nous devons donc absorber chaque petite information, chaque anecdote, chaque commentaire. Nous les ajoutons à notre base d’informations de base, prêtes pour la prochaine opportunité, afin de mieux présenter notre solution. Nous devons participer à autant d’expositions et d’événements que possible dans tous les secteurs. Nous devons évangéliser à gauche, à droite et au milieu, car nous ne pouvons pas prédire quel marché livrera le point de basculement de l’IoT. Il y a beaucoup d’argent dans les villes intelligentes et l’industrie, mais l’agriculture s’est accélérée récemment. Chaque événement ou salon auquel j’ai pris part a été l’occasion d’une conversation à ce sujet, et j’ai systématiquement été enchanté par un cas d’utilisation dont je n’avais même pas rêvé, mais qui me semblait si naturel pour la personne qui me parlait. Un sujet que je ne manquerai pas de développer dans un autre article.
Internet de nombreuses solutions
Tous ces cas d’utilisation et solutions, la naissance de nouvelles technologies et idées vont mener au succès. L’Internet des objets arrive. Au fur et à mesure que nous nous approcherons, nous pourrons mieux prédire quand. Pour le moment, cela ressemble à un train que l’on voit arriver au loin. Nous sommes convaincus de son imminence, mais il est difficile de le voir bouger. Rassurez-vous, il avance malgré tout, et à votre place je me préparerais à embarquer.
